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研发渠道且看神舟如何卖电脑

时间:2019-04-11 02:22:25 来源:互联网 阅读:0次

神舟电脑成立不到2年,但它过去所提出的三个口号,却让奔4电脑、液晶电脑、笔记本电脑这些旧时王谢走入了寻常百姓家,2002年8月的一组统计数据显示,神舟电脑在全国家用电脑的排名已跃居第五位。对于这匹IT圈中突然闯入的黑马,有人说,不间断的价格战是它立足市场的根本,而新天下集团副总裁张爔却表示:“我们推行的是适合消费者心理的朴素行销”。他认为,如今消费者的需要表现得简单化和透明化,而神舟通过降低成本来使电脑卖得更便宜,正是把握住了消费者这种简单的心理。神舟电脑的朴素行销的直接表现是价格,是成本控制。

朴素行销之研发

同众多的“深圳制造”一样,神舟的发展也有着浓厚的配件背景:在神舟品牌创立之前,其母公司新天下集团所生产“小影霸”显卡、“奔驰”、“磐英”主板已在DIY市场中有着良好的口碑及市场占有率。但板卡所创下的佳绩并没有让新天下人知足,他们注意到品牌电脑迅猛发展的趋势:目前PC年销售台数不过1000万台,但随着电脑的普及,三、五年内它将迎来快速增长期,而这三、五年恰好为自有品牌提供了良好的发展空间,而更深层的意义在于新天下的配件背景“为神舟电脑降低成本提供了的可能”。

在新天下内部曾对研发进行了上、中、下三层面的划分,他们上游研发是指核心器件的研发如INTEL、威盛等的芯片研发;中游研发就是根据上游研发出来的芯片,设计相应的线路板,也就是通常所称板卡等的研发;下游研发则是针对一些应用的研发,比如增加电脑的更多趣味、改进外观等方面的研发。

张爔认为,神舟电脑要做的是中游研发,这就意味着神舟不再是单纯地通过从上游厂商手中拿到线路板后再经过简单的测试和二次开发后完成“电脑组装”,而是把元器件、线路板的研发和生产都纳入自己的体系中进行“电脑制造”。张爔表示,一般品牌机完成一台电脑的装配通常只需要几十个元器件,而神舟电脑制造一台电脑则要通过几千个元器件的重组。虽然制造让神舟生产工续变得更复杂了,但却能有效地降低生产成本,据张介绍,仅此一项就可使整体制造成本降低约两成。除降低成本的考虑外,张认为,中国品牌要想走出国门,必须练好内功,而制造环节则必须要走。据透露,在神舟电脑的下一步发展战略中,软件开发也会被列入日程。

朴素行销之渠道

新天下对神舟电脑的意义不仅是为其研发降低了成本,而且在渠道中的辅垫也是显而易见的。2001年成立神舟电脑时蝎子供应价格
,新天下就把其在全国建立了十多个板卡销售分公司拔给了电脑公司,由分公司配合其旗下的加盟连锁店开展工作从而保证了销售渠道的畅通。如今,分公司在渠道中的典型意义更在于,它是信息中转与技术支持者也是物流配送、客户服务平台,起到了细分市场的重要作用。张爔介绍,当代理商在销售中遇到的问题,可以与分公司联系解决,当分公司力不能及,就与总部取得联系,协调解决问题。而分公司的信息集成、命令发布功能对每个区域的物流和销售统一管理,使得整个渠道能集中、高效的运转,能配合总公司的产品策略,以尽量短的时间将产品送达客户手中。

在分公司的配合下,神舟电脑以加盟连锁店的方式,在全国范围内征集了一千多家代理商,让神舟的渠道得到了更为开阔的延伸。神舟认为,树立起一个良好的品牌形象也相当重要,而神舟电脑的加盟连锁店美观动感的店面外观,整洁清爽的店内布局,处处透露出良好的品牌形象,则为产品展示提供了良好舞台。张爔表示,在神舟已经开始涉足的笔记本电脑领域,其渠道搭建中,也会通过建立体验店的方式来让顾客了解产品,张还透露,神舟电脑将会在年内与INTEL合作在全国范围内建立起一百家体验店,从而扩大品牌影响力。

为保证分公司中不出现违规现象,总公司还形成了一套较为完善的监察机制,张爔说:“这些机制是多年经验的总结”,张所说的经验还包括新天下早期曾扮演过的代理商角色时的经验的累积,而这些经验让神舟电脑对渠道的理解度则更加深刻,在保持代理商的忠诚度方面,张爔颇有体会,他认为与某些厂商不合实际的口号相比,神舟电脑是实实在在地让经销商可以赚到“五块钱”,而且这“五块钱”会因薄利多销而带来利润番翻。而推行这种朴素的渠道策略也让跟着神舟的一起成长起来的经销商开始由小壮大。

从另一方面来看,分公司+连锁加盟店的渠道模式也确实在降低产品的库存周期及成本装方面起了推波助澜的作用,据张爔介绍,目前神舟电脑的库存周期仅为2周。而神舟渠道的快速反应能力体现在了去年的奔4之战中:2001年8月,INTEL发布了基于奔腾4的CPU,而在发布后的不到一个小时里,神舟电脑的P4电脑已经摆上了各地专卖店的货架。神舟电脑赞同DELL的直销模式,但从另一方面又希望能够保留住自己的特色,张爔说,“神舟电脑希望能做中国的DELL”。而神舟电脑吴海军则从更深层次地看到了DELL的优势,他说:“DELL的优势不是直销,而是它的电脑便宜”,他认为神舟电脑通过控制研发、渠道、市场等方面的成本控制,能使自己的电脑比DEEL还要便宜。而这正是神舟电脑要走“中国DELL之路”。

菲利普·科特勒认为,假如顾客只是单纯的购物,而不在意服务与周边利益,而且同一类别中的全部产品都相同,那么所有的市场都将成为价格取向的市场。在这种情况下十二生肖运程
,所有的公司都不得不接受市场所制定的价格。而市场上的赢家将是成本的厂商优质八角拌料机厂家
。而神舟电脑在短期内的崛起正是在这种低成本战略所带来的。而这也正是推行低成本的朴素行销的胜利。

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